Miért emeli le egy vásárló “A” márka fogkrémjét a polcról és miért kattint a vásárlás gombra “B” márka okostévéje alatt egy webáruházban? Ha kipróbálsz egy bolti kóstoltatáson egy új kekszet – de nem veszed meg, mert otthon már kifolyik az édesség a szekrényből – vajon befolyásolja-e a döntésedet legközelebb, amikor kifogy a készleted?
A fogyasztói döntéseket hosszú évekig magyaráztuk a hagyományos AIDA modellel, amely szerint a figyelemtől az érdeklődésen és vágyon át egyenesen a cselekvésig vezet az út. A reklám szerepe ebben a modellben az, hogy mindeközben alakítsa a fogyasztó véleményét. Ez a modell, amely egyébként egy eladási technikán alapult, már régen nem állja meg a helyét, hiszen a választás pszichológiája ennél lényegesen komplexebb és sokkal kevésbé lineáris.
Az elmúlt évtizedben számos kutatás vizsgálta a vásárlási folyamatot, illetve a technológia szerepét a döntésekben. Nyilvánvalóvá vált, hogy a fogyasztó útja nem elkezdődik és befejeződik, hanem sokkal inkább egy véget nem érő ciklusról van szó, ami újabb és újabb vásárláshoz vezet. A mai kommunikációs környezet is egyre sokrétűbb, komplexebb, és a fogyasztók egyre nagyobb szerepet játszanak más emberek vásárlási döntéseiben. Éppen ezért a fogyasztói út értelmezésének is ráncfelvarráson kell átesnie. “Figyelmen kívül hagyod a fogyasztó útjának felét?” bővebben